LORENA кухни — российский производитель кухонь с 29-летней историей — успешно пережил не один кризис. Каждый год компания удивляет клиентов не только трендовыми моделями, но и необычными маркетинговыми ходами. Как производителю удается создавать коктейль актуальных мебельных решений в период высокой конкуренции? Об этом в интервью нашему изданию рассказала руководитель отдела маркетинга и рекламы LORENA кухни Марина Теске.
LORENA кухни — успешный мебельный бренд. С чего все началось?
История LORENA кухни — это история о том, как из небольшой артели с 10-ю мастерами превратиться в федеральную сеть с более чем 1000 сотрудников по всей стране и за ее пределами. И все это за 29 лет. Каждый год мы отмечаем день рождения компании – датой основания бренда стало 15 ноября 1989 года.
С момента своего появления LORENA кухни создает красивые и долговечные кухни. И делает это с любовью. Что интересно, узкая специализация — производство кухонных гарнитуров — была выбрана сразу. И именно это — сосредоточение на едином продукте — позволило нам наработать колоссальный опыт, отточить мастерство и понять нужды своего потребителя.
Сама фабрика была заложена и продолжает увеличиваться в размерах в городе Миасс (Челябинская область). Как и 29 лет назад нашими ценностями остаются люди — это Покупатели, Работники и Партнеры.
Компания с 29-летней историей пережила не один мебельный кризис. Какой этап был самым сложным, и что удалось вынести из него?
В отношении кризисов у нас своя философия: для нас они не зло, а, скорее, лакмусовая бумага. Произошел спад? Посмотри на это, как на точку роста и возможность стать лучше. Звучит, конечно, красиво, но самое сложное в этот момент – осознать и принять то, что пришло время меняться. Менять свои устои, бизнес-процессы и идти дальше обновленным и более сильным. Самым сложным в LORENA кухни был 2009 год, когда мы столкнулись с тем, что привычные механизмы больше не работали. В итоге слаженной работы управленцев и производства мы выстроили заново бизнес-процессы и больше с кризисами не встречались.
В сегменте кухонь настолько высокая конкуренция, что сложно завоевать своего клиента. Но вам это удивительно легко удается. Что вам больше всего помогает удержать своего клиента и привлечь нового?
В коммуникации со своим потребителем мы выступаем активным слушателем. Что волнует нашего покупателя? Чем он живет? С какой целью приобретает кухню? Что хочет от нее? И каким видит свой будущий очаг? Нам интересно наблюдать за тем, как меняются стилистические предпочтения россиян, но основные параметры при выборе кухни — одни и те же. И на каждый запрос у нас есть свое готовое решение. Так, сегодня LORENA кухни готова исполнить мечту сотен тысяч наших соотечественников за меньшие деньги. Год назад мы запустили новое направление – модели из материала экошпон, на 100% имитирующего массив. Мы сделали это одними из первых и до сих пор остаемся в тройке производителей, у кого есть такое оборудование. Это отличное решение для людей, которые озадачены поиском неповторимой и в то же время реальной в покупке кухни. Особенно сильно это заметно в южных регионах, где всегда ценились кухни из массива, но при этом не каждый может их себе позволить.
В ОТНОШЕНИИ КРИЗИСОВ У НАС СВОЯ ФИЛОСОФИЯ: ДЛЯ НАС ОНИ НЕ ЗЛО, А, СКОРЕЕ, ЛАКМУСОВАЯ БУМАГА. ПРОИЗОШЕЛ СПАД? ПОСМОТРИ НА ЭТО, КАК НА ТОЧКУ РОСТА И ВОЗМОЖНОСТЬ СТАТЬ ЛУЧШЕ. ЗВУЧИТ, КОНЕЧНО, КРАСИВО, НО САМОЕ СЛОЖНОЕ В ЭТОТ МОМЕНТ – ОСОЗНАТЬ И ПРИНЯТЬ ТО, ЧТО ПРИШЛО ВРЕМЯ МЕНЯТЬСЯ.
Какие препоны сейчас на мебельном рынке России вам хотелось бы убрать, чего не хватает нашей мебельной реальности?
На наш взгляд, преграды живут только в головах у продавцов, а по факту же их нет. По крайней мере, в нашей практике. Компании как люди: сильный человек будет искать возможности, а слабый – отговорки. Все зависит от внутренней работы над собой: мы нацелены на поиск возможностей в каждой новой ситуации, и самое интересное — такой подход реально работает!
Вы активно внедряете интересные и разнообразные маркетинговые инструменты, проводите социальные активности. Отталкиваясь от своего опыта, какие варианты продвижения мебельного бренда сегодня работают лучше всего?
На самом деле, нет неработающих инструментов по продвижению мебельного бренда, есть лишь неправильно поставленные задачи и неверно выбранные каналы. Выбор варианта продвижения в LORENA кухни зависит от цели и задач. На каждом этапе развития и жизни компании будут ставиться разные цели, а, следовательно, и применяться разные решения. Масштаб одной кампании будет отличаться от другой. Если необходимо заявить о себе на рынке, то это один набор инструментов. Если задача — удержать потребителя, то в наших руках уже другие карты.
Вы отмечаете, что главное в кухне – долговечность, красота и комфорт. Большую роль в соблюдении этих параметров играют качественные материалы и комплектующие. Можете отметить, на основании каких критериев вы выбираете поставщиков материалов и фурнитуры, кому и чему отдаете предпочтение?
Мы требовательны как по отношению к самим себе, так и по отношению к нашим партнерам. Мы уважаем их интересы и уверены, что уважение — основа общего роста и процветания. Если поставщик производит продукт, который отвечает нашим высоким требованиям, имеет высокий уровень экспертизы, умеет признавать свои ошибки и исправлять их, разделяет наши ценности, то нам — по пути. Такой подход позволяет нам который год держать марку качества, а точнее, предоставлять «Качество в деталях» — знаменитый лозунг LORENA кухни.
Кто стоит за дизайном кухонь LORENA – как разрабатываются новые модели – это эксклюзивные разработки ваших дизайнеров, либо вы привлекаете зарубежных специалистов и т. д.?
Каждая кухня LORENA — авторская работа. Она попадает в дома россиян, пройдя через руки творческих дизайнеров, высококвалифицированных рабочих, опытных технологов, неравнодушных и обязательных установщиков мебели. За дизайном кухонь LORENA стоят исключительно наши дизайнеры: эксклюзивные разработки отдела дизайна каждый год отмечаются экспертами отрасли на международных мебельных выставках.
Сегодня много внимания уделяется стилям лофт, mid century. Какие стили предпочитают ваши клиенты? Кухни какого стилевого решения занимают наибольший объем продаж?
LORENA кухни были первыми, кто запустил направление «Городская классика». Модели из этой коллекции сразу же стали хитом продаж, причем остаются любимыми у наших покупателей и по настоящее время. Среди них кухни «Элегант», «Черчилль», «Фрейм», «Нова», «Лофт», «Ковадо» и «Манетти». Последняя наша новинка — это модель со 100% скандинавским характером «Бритт». Сейчас ждем по ней обратную связь от нашей фирменной сети. Вообще, говоря о предпочтениях наших покупателей, стоит отметить региональную привязку. Так, на юге России, в республиках Татарстан и Башкортостан всегда были востребованы классические модели. Кухни с патиной и богатым декором здесь особенно популярны.
Есть ли планы по расширению присутствия бренда?
Да, конечно. Мы являемся сторонниками мягкой экспансии на рынок: с каждым месяцем в стране и за ее пределами открываются салоны. И все больше и больше семей становятся счастливыми обладателями кухонь LORENA. Сегодня наша фирменная и дилерская сети насчитывают более 10 000 км по всей стране: от самого западного салона LORENA кухни в Минске и до самого восточного – в Южно-Сахалинске. LORENA кухни в свои 29 лет — это 160 салонов в 76 городах России и СНГ.
Какие тренды в современных кухнях можете назвать?
100% тренд в современных кухнях – это минимализм и технологичность. Посмотрите, какие фотографии чаще всего мелькают в Instagram у известных дизайнеров интерьеров? Это кухни в скандинавском стиле: светлые и просторные, выполненные в натуральных декорах, простые в уходе и с «умной», технологичной начинкой. Современный дом — это тихая гавань без лишнего шума, который остается за дверями наших квартир и домов. Здесь, непременно, хочется задержаться, неспешно пробовать еду и наслаждаться моментом «here and now».
Что нового приготовила LORENA для участников выставки «Мебель 2018». В прошлом году ваш стенд вызвал настоящий ажиотаж, чем планируете удивить гостей в этом году, что будет представлено на экспозиции?
В этом году мы решили сосредоточить все наши усилия на презентации франшизы и переговорах с партнерами — настоящими и будущими. Мы понимаем, что без wow-эффекта никуда, поэтому подготовили настоящий баттл: две известные личности – яркие и харизматичные селебрити – сойдутся на нашем стенде, чтобы выяснить, кто кого и разрушить стереотипы, которым не место в современном мире. А как это связано с кухнями и мебельной франшизой? Предлагаем вам узнать все это лично на выставке «Мебель 2018». До встречи в Москве!
Ирина Кашина